技巧分析 | 4S店如何激活“休眠”客户,提升销售成交率?

2019-03-24 05:33:47 / 打印

[ 导读 ]

近日,国内首家在A股上市的经销商庞大汽车集团爆出了惊天一亏。然而遭遇寒冬的,不只是庞大集团,而是整个车市行业。

来源 | 君实汽车学院

近日,国内首家在A股上市的经销商庞大汽车集团爆出了惊天一亏。

上市8年,巨损70亿。

然而遭遇寒冬的,不只是庞大集团,而是整个车市行业。

汽车行业到底有多冷?

上汽集团公告,2019年1月产量辆,同比下降14.47%,销量611502辆,同比下降14.13%;

广汽集团1月产量累计18.23万辆,同比减少2.2%,销量累计20.97万辆,同比减少0.21%。其中,广汽菲克销量9217辆,同比下降31.91%,广汽三菱销量1.21万辆,同比下降22.84%。

在下滑车企中,海马汽车堪称惨烈,海马汽车1月仅销售1327辆,同比大跌87.45%。

从20多年前私家车开始走入寻常百姓家,中国车市起步以来,这还是开天辟地头一次——2004年、2008年和2015年的车市低迷,都没有呈现出如此惨烈的局面。

车保也是很好的反映车市寒冬的一个关键数据,看下方图示,在2018年2月,乘用车增长达到逆天44.9%之后,开始大幅度的下滑。

汽车销量下滑,汽车经销商直接受到冲击。虽然4S店的生存难的问题早就存在,但自2018年7月份开始,至今乘用车市场出现连续销量同比下降的情况,超出了经销商的预料。而且随着基层消费群体消费力受损,这个趋势短期内看不到好转。

此外,还有一个数据也非常关键。

中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示,2018年9月份汽车经销商库存预警指数为58.9%,环比上升6.7个百分点,同比上升10.2个百分点,库存预警指数位于警戒线之上。

这说明主机厂将库存压力转移到了经销商层面,经销商的终端销售情况可能比公开销售数据反应的情况更悲观。因此,降低库存压力成了经销商目前亟需解决的难题。

01 走出去

消费者购买力下降,进店客户越来越少,很多4S店普遍出现销售比客户多的情况,甚至还有店员坐在一旁用手机玩游戏来打发时间。

为了扩大集客,只有主动出击,进行外拓。

虽然有些经销商们只要有大型外展活动,几乎一次不落的参加。但到目前为止,外展仍止步在周末和节假日时间,而在数量更多的工作日,经销商仍猫在展厅里面守株待兔。相反的是,周末和节假日,本身就是自然到店客流的集中段,这样的时间安排显然与客流逆向而动。

1、变化场地

4S店开外展活动基本上都集中在周末和节假日,地点也选在逛街人口较集中的购物中心,而对人流集中且购买力偏高的CBD写字楼却很少涉足。对4S店来说,不妨试试利用工作日的午休时段,将外展拉到离精英人士更近的地方。

外展的形式同样重要。按照以前的习惯,很多4S店会选择简单搭个桌子放些资料,给过往的人发传单。这样的做法类似于“姜太公钓鱼,愿者上钩”。广撒网,总能遇到刚好有买车需求的。

但现在消费者更注重体验感,如果客户体验不提升,即使地理位置发生转移,从郊区来到中心街区,也是白搭。外展场地需要充分考虑展车、空间、品牌、数字和交互,将平时在展厅里强调的购物体验也一并搬到外展上,让潜在客户充分体验到好的客户服务。

这样不仅解决了“附近遍地都是4S店”的集中性冲击,也更好的抓住了分散的潜在销售机会。

2、合作共赢

从自身的产品定位出发,分析客群,找准群体受众点,制定合理的进阶目标,围绕目标开展拓展活动。

线下培训中,一位老总分享自店的成功案例:为了突破集客渠道局限的问题,将目标盯在驾校里的“准车主/准客户”上。

经过对购车人群的调研,发现目标人群的购车定位完全符合自店汽车的产品定位。再加上后期的营销策略,新客户留档、成交都呈现逐月增长态势。

也有4S店利用车展结交“各路朋友”,我的这位客户在深度了解本店汽车之后还是觉得某某品牌其他车型更适合自己,做不成生意完全放弃多可惜,如果将这位客户介绍给对应车型的同行,做个顺水人情,对今后自己的发展不是更有利吗。

02 引进来

1、增加人气

我们大多数人消费有一个习惯,就是哪里人多就去哪里消费,所以就变成人会越来越多。

① 制造氛围

一个店最重要的是气场,气场如何而来?热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

② 产品拦截

充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

③ 网络、电话、短信

通过网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访等等渠道对客户进行邀约进店。虽然现在效果越来越差,但这依然是客户来源的一种方式。

2、留住客户

客户越来越追求品质生活,不单只是买个车,更多的是买服务。通过提升服务水平、销售水平等一系列体现差异化,从众多4S店中脱颖而出。

① 高质量的等待时间:

专业级的斯诺克台球室、独立书吧、专业级VIP影音厅、怀旧游戏室等个性化休闲娱乐区,特别是涉及到童年的味道更是4S店留住人心的最佳助手。

② 老客户更加信赖的售后:

对于老客户维系,很多4S店经常以售后活动为由邀约客户,但效果并不是很好,或者说做久了会越来越吃力。

为什么?

重复高的理由就会慢慢失去吸引力,但又很难长期变着花样让客户产生进店体验冲动。

怎么破?

以售后活动邀约客户变成为具体有需求客户提供定制服务,让老客户主动进店。

举个例子:用免费车检的活动,吸引客户进店,再通过手机微信端将车况大数据分享给客户,将问题展示出来,至于如何选择,完全取决于客户自己。

让客户直接体验到服务的价值,获得客户的信赖。后期再通过每周一惠的定制服务向客户定向邀约。

1、2016年10月4日

车e购平台消费商购车模式成功提出全国第一辆汽车;

2、2016年10月25日

车e购全国首届消费商购车模式分享汇在兰州成功举办;

3、2016年11月5日

车e购平台消费商购车模式正式走进张掖;

4、2016年11月19日

车e购平台消费商购车模式正式走进青海西宁;

5、2016年12月2日

车e购平台第一届创始人员大会召开;

6、2016年12月4日

车e购平台消费商购车模式正式走进海石湾;

7、2016年12月10日

车e购平台消费商购车模式正式走进四川南充;

8、2017年1月1日

车e购平台消费商购车模式正式走进天水;

9、2017年1月20日

车e购平台首届消费商会员见面会在兰州成功举办;

10、2017年1月21日

车e购平台消费商购车模式西宁车主成功提车首发式成功举办;

11、2017年2月6日

车e购平台消费商购车模式正式走进新疆乌鲁木齐;

12、2017年3月15日

车e购创始人考察斯威汽车生产基地;

13、2017年3月26日

车e购平台消费商购车模式正式走进静宁;

14、2017年4月29日

车e购平台车主创业联盟青海海迪耶国际旅行社实体落地;

15、2017年5月29日

临夏一带一路汽车销售服务有限公司在北京成功挂牌(代码:);

16、2017年7月1日

车e购平台西北运营中心成功启动,1.0汽车消费商购车模式正式上线;

17、2017年7月13日

车e购平台首届会员提车日活动在青海成功举行;

18、2017年7月23日

车e购平台车主创业联盟成立大会圆满举办;

19、2017年8月30日

车e购平台创始团队受邀参加中国汽车行业峰会;

20、2017年10月25日

车e购平台青海互助千人提车交接仪式;

21、2017年11月5日

车e购平台青海化隆服务中心成立;

22、2017年11月16日

车e购平台张掖市场首届运合大会成功举办(当日成功订车26台);

23、2017年11月18日

车e购平台庆阳市场首届运合大会成功举办(当日成功订车46台);

24、2017年11月19日

车e购平台陇南成县市场首届运合大会成功举办(当日成功订车160台);

25、2017年12月2日

车e购平台一岁了周年庆典;

26、2017年12月17日

车e购平台陇南武都市场首届运合大会成功举办(当日成功订车58台);

27、2018年1月1日

中国首家汽车分享经济平台落地实体店一人一车汽车超市盛世启航;

28、2018年1月16日

临夏市一带一路汽车销售服务有限公司在中国首届品牌人年会荣获年度中国十大创新品牌(西北唯一一家互联网创新品牌);

29、2018年1月22 - 25日

车e购首届商务考察团受邀赴斯威主机厂商务游学;

30、2018年2月3日

车e购受邀参加青海第八届春节联欢晚会;

31、2018年2月7日

车e购受邀参加临夏州春节联欢晚会;

32、2018年2月6日

车e购创始人赵文豪先生受邀成为中国顶级投融界北京鸟巢俱乐部终身合伙人(No:93);

33、2018年2月10日

2017车e购大家族闭门会议在临夏成功举办;

34、2018年3月1日

车e购平台2018年全国市场战略启动大会成功召开,汽车消费商购车模式1.2版本正式上线;

35、2018年3月2日

临夏一人一车汽车超市万元现金抽奖闹元宵系列活动成功举办;

36、2018年3月9日

车e购平台2018定西市场启动大会顺利召开;

37、2018年3月10日

车e购平台正式进军数字影视产业;

38、2018年3月13日

车e购平台2018静宁市场启动大会顺利召开;

39、2018年3月15日

北京众享一人一车汽车服务股份有限公司营业执照正式获批;

40、2018年3月18日

车e购平台2018民勤市场启动大会顺利召开;

41、2018年3月24日

车e购平台2018陇南成县市场启动大会顺利召开;

42、2018年3月25日

车e购平台2018庆阳市场启动大会顺利召开;

43、2018年3月31日

车e购平台2018青海市场启动大会顺利召开;

44、2018年4月2日

车e购广告成功登陆兰州各大机构及场所近千台共享纸巾机;

45、2018年4月6日

车e购平台创始人赵文豪先生受邀参加刘一秒先生北京首场《慧眼独角兽》千人盛会;

46、2018年4月21日

车e购平台2018临洮市场启动大会顺利召开;

47、2018年4月26日

车e购平台创始人赵文豪先生受邀参加中国中小企业创新转型资本之路盛会;

48、2018年5月1日

车e购平台2018陇南两当市场启动大会顺利召开;

49、2018年5月15日

车e购商学院首届全国十强金牌讲师巅峰对决大赛圆满成功;

50、2018年5月21日-22日

车e购平台在2018中国企业信用论坛暨第四届“中国影响力品牌”电视盛典活动荣获“2018中国汽车行业最佳商业模式创新奖”及“2018中国最具投资价值汽车分享经济平台”两大殊荣;

51、2018年6月9日

车e购平台青海海南州服务中心正式启航;

52、2018年6月15日

车e购平台创始人赵文豪先生受邀参加第155届天九共享投资洽谈会(北京召开),会议期间受到波黑前总理阿德南·特尔兹奇的接见并与其进行深入沟通;

53、2018年7月1日

车e购平台与甘肃康辉国际旅行社有限责任公司、甘肃七星瓢虫文化传播有限公司、甘肃中融文化发展有限公司、甘肃壹零壹柒信息科技有限公司(爱奇艺甘肃运营中心)正式签署战略合作协议。

54、2018年7月6日

天水一人一车汽车超市盛世启航;

55、2018年7月6-8日

车e购平台“铁腰计划”首届秘训营成功举办;

56、2018年7月11日

车e购创始团队受邀参加在国家会议中心举办的“2018中国互联网大会”;

57、2018年7月29日

2018中国西部首届区块链赋能实体经济发展论坛(由车e购平台引领发起且承办)圆满成功;

58、2018年7月30日

车e购平台车主创业联盟首届旅游车队队长培训大会成功举办;

59、2018年8月10日

车e购“铁腰计划”前100单销售冠军表彰大会暨区块链赋能车e购汽车全产业链生态系统商业重构财富盛典圆满成功;

60、2018年8月14日

车e购平台数字媒体中心旗下由中润文化,朝旭影业,蓝洋立新出品的网络大电影″爱在金城"开机仪式在兰州新区闪亮登陆;

61、2018年8月30日

车e购数字影视媒体中心出品的首部青春网络大电影《我们的故事》之隐身女友;

62、2018年9月1日

车e购平台与北京中视星辉就新能源厢式货车西北运营项目落地达成初步战略合作意向,该项目为国家解决复转军人再就业及西部精准扶贫添砖加瓦;

63、2018年9月23日

车e购平台与宁夏天芈网创始人张光明先生就未来物联网应用码链科技达成共识,共同携手创建全赢时代;

64、2018年10月4日

车e购平台创始人赵文豪先生受邀参加车e购数字影视媒体新作品——西部首部反邪教电影《阿谷哒》在兰州市榆中县和平镇邵家泉村举办的开机仪式;

65、2018年10月15日

车e购平台创始人赵文豪受邀参加第166届天九独角兽投资合作洽谈会暨西瓜新能源全国联营项目发布会;

66、2018年10月20日

车e购数字影视媒体旗下由朝旭影业倾力拍摄的中国西部首部反邪教题材电影《阿谷哒》顺利杀青;

67、2018年10月22日

车e购平台创始人赵文豪先生被中国管理科学研究院行业发展研究所任命为中国管理科学研究院行业发展研究所副所长兼汽车分享经济研究中心主任;

68、2018年11月2日

车e购平台青海循化服务中心(众财汽车销售服务有限公司)成立;

69、2018年11月12日

车e购平台2.0版本上线新利好政策培训会圆满成功;

70、2018年11月19日

由车e购平台发起的甘肃陇南西和县冠农电子科技发展有限公司落地运营;

71、2018年11月20日

由车e购平台车主创业联盟影视车队全程参与的临夏市首部院线大电影《小河流水》顺利杀青;

72、2018年11月22日

车e购平台陇南武都一人一车汽车超市盛大开业;

73、2018年12月2日

车e购平台喜迎2周年暨车e购2.0版本全新升级上线年会盛典圆满成功;

74、2018年12月5日

车e购平台临洮市场启动招商大会圆满成功;

75、2018年12月14日

车e购创始团队受邀参加由甘肃省卫健委,人保甘肃分公司,省公航旅,金汇通航甘肃分公司联合举办的"甘肃省直升机应急救援服务启动仪式";

76、2019年1月1日

车e购平台临洮一人一车汽车超市盛世启航;

77、2019年1月11-12日

车e购平台创始人双双受邀参加第四届 “中国经济新模式创新与发展峰会”暨2018“中国行业领先品牌”电视盛典,并荣获中国管理科学研究院行业发展研究所授牌——全国汽车分享经济研究中心成立暨授牌仪式圆满成功;

78、2019年1月15日

车e购平台创始人双双受邀参加 “2019新文创与大消费时代”影视明星与顶级投资界大咖人脉行业盛会;

79、2019年1月19-24日

车e购平台2019年首届商务游学——贵州6日;

80、2019年1月25日

车e购平台2019首届销售冠军表彰暨服务中心董事长会议圆满成功;

81、2019年1月27日

车e购平台乐享商城隆重上线;

82、2019年2月16日

车e购平台2019首期企业内训圆满成功;

83、2019年2月23日

车e购平台2019首期项目说明会圆满成功;

84、2019年2月27日

车e购创始人赵文豪先生受邀参加上海西瓜新能源主题″欣欣向优,筑梦远航"年会暨优品车生态战略项目发布会;

85、2019年3月2日

车e购平台2019第二期项目说明会圆满成功;

86、2019年3月9日

车e购平台2019第三期项目说明会圆满成功;

车e购平台2019新征程2.0消费商购车模式发布会(酒泉站)圆满成功;

车e购平台2019临夏一人一车汽车超市筹建人见面会暨2019新征程2.0消费商购车模式项目发布会(临夏站)圆满成功;

87、2019年3月16日

车e购平台2019第二期企业内训圆满成功;

车e购平台2019第四期项目说明会圆满成功;

88、2019年3月22日

车e购平台2019第五期项目说明会圆满成功;

89、2019年3月23日

车e购2019年度全国服务中心董事长遵义会议成功召开;